Pour un entrepreneur, identifier et exploiter des opportunités est un savoir-faire indispensable. Voici quelques pistes données par Michel SANTI, professeur de stratégie et de politique d’entreprise pour mieux repérer des opportunités.
Bien souvent, les opportunités se cachent dans les marchés, domaines d’activité et niches qui répondent à au moins un des qualificatifs suivants :

- Prometteur
Bien entendu, il fut que le marché, l’activité possède un fort potentiel de développement (si possible durable…) et si possible qu’il n’y ait pas une pression concurrentielle forte. Cependant, on peut rencontrer trois risques : le risque que le marché ne décolle pas au final et reste un micromarché, le risque d’être justement trop innovateur et de devoir mettre pas mal d’argent sur la table pour convaincre, le risque d’être finalement sur un marché de mode qui peut retomber comme un soufflé.

- En évolution
Il s’agit ici d’identifier les activités qui sont dans des situations actuelles ou futures de forte évolution sur le plan qualitatif et structurel en étudiant en détail les modifications possibles de l’environnement du marché. Soit on pourra alors exploiter certains déséquilibres et manques existants du marché, soit on pourra plutôt chercher à anticiper sur l’évolution du marché en développant des opportunités qui s’appuieront sur des améliorations technologiques, ou bien sur des modifications profondes des besoins et comportements des consommateurs

- A forte différenciation
Les marchés où la différenciation entre les concurrents est forte permettent de créer des spécialisations et de fragmenter les approches clients avec différentes segmentations. En ce sens, ils sont plus riches, car les angles d’attaques sont plus diversifiés.

- Incomplet et transférable
Un marché local est incomplet si, sur une des autres zones géographiques du même marché, ont été développées des segments d’activité qui n’existent pas en son sein. Dès lors, une opportunité peut être trouvée en repérant des failles locales par rapport à des marchés géographiques plus évolués et en allant y chercher des concepts de franchises ou des nouveaux services. Sous réserve que les deux conditions de transférabilité de l’opportunité soient appliquées : test de la réalité du marché local et adaptation du concept aux conditions spécifiques.

- Incohérent et incongru
Les opportunités résident également dans toutes les activités qui présentent des incohérences ou des incongruités. Les entrepreneurs ont depuis longtemps compris qu’il fallait rechercher les ruptures et les goulets d’étranglement qui caractérisent certains procédés ou chaînes de valeur et qui signifient opportunités de processus amélioré.

- Perméable et rentable
La notion de barrières à l’entrée est particulièrement pertinente. Elle permet de recenser et de mesurer les obstacles que doivent surmonter ceux qui désirent saisir l’opportunité. Plus les barrières (brevets, normes, effet d’expérience ou d’échelle, savoir-faire, ticket d’entrée…) sont faibles et plus le marché est perméable. Mais il l’est alors pour tout nouvel acteur, naturellement attiré par la facilité à y entrer. Et, dans ce cas, la règle est claire : de la force des barrières dépend le profit potentiel.

La liste n’est pas exhaustive, mais ces 6 caractéristiques se retrouvent très souvent lorsque l’on fait l’analyse d’une opportunité et lorsque que l’on cherche à expliquer le succès d telle ou telle activité. Finalement, les meilleures opportunités ne sont pas que le fruit de la bonne intuition de l’entrepreneur…

Le projet de loi concernant la création du statut d’auto-entrepreneur a été présenté en Conseil des Ministres le 28 Avril. Ce nouveau statut a pour objectif de permettre aux personnes qui ont déjà un emploi ou qui sont à la retraite, d’arrondir leurs fins de mois en créant leur propre activité en parallèle.
Grande nouveauté, il ne s’agira alors pas de la création d’une société à part entière, puisque l’enregistrement au registre du commerce et des sociétés ne sera pas requis. Il suffira simplement de remplir - soit en direct, soit via internet - une simple déclaration une simple au Centre de formalités des entreprises (CFE). L’activité pourra démarrer dès cette formalité simple accomplie. Elle pourra être stoppée tout aussi facilement, sous la forme d’une simple déclaration d’arrêt d’activité.
Autre nouveauté de taille, le prélèvement des cotisations sociales et des impôts seront faits à la source directement, de manière mensuelle ou trimestrielle  - et seulement à partir du moment où la personne réalisera son premier chiffre d’affaires. Ils ‘agit d’enrayer enfin le phénomène où les créateurs étaient auparavant taxés avant même d’avoir rentrer un seul sous dans les caisses… Le montant du prélèvement – qui englobera les charges sociales et l’impôt - est fixé à 23 % du chiffre d’affaires réalisé si l’on exerce une activité de services et à 13 % si l’on exerce une activité commerciale. Le créateur devra cependant s’affilier au Régime social des indépendants (RSI) et devra verser les sommes dues auprès de sa caisse RSI.
Le projet de loi prévoit également une meilleure protection du patrimoine immobilier des auto-entrepreneurs. Afin qu’il ne mette pas en danger son domicile avec sa nouvelle activité, il pourra faire établir un acte protégeant son patrimoine immobilier par son notaire. L’ensemble de cette Loi devrait être soumise fin mai au Parlement et le nouveau statut entrerait alors en vigueur à partir du 1er janvier 2009.
A suivre donc !

- Réalisez-la vous même. Nul besoin d’être un pro de l’étude quanti/qualitative pour réaliser son étude de marché. Du simple bon sens suffit. Il s’agit avant tout de trouver des réponses à des questions basiques : comment évolue mon marché, qui sont les concurrents en présence, quelles sont les attentes de ma clientèle, etc. Or, si vous souhaitez avoir des réponses précises et pertinentes à vos quêtions, il est préférable que vous soyez l’instigateur de votre étude plutôt que de confier ces questions à d’autres personnes. En interrogeant et en observant vous-même des clients potentiels, vous obtiendrez des informations cruciales sur leurs comportements, leurs besoins, qui vous aideront à affiner et à mieux vendre votre concept.

- Interrogez un nombre suffisant de personnes : minimum 20 personnes en phase  qualitative et minimum 300 personnes en phase quantitative. Faites également attention à la représentativité de votre échantillon.

- Soyez toujours précis quant aux données à collecter et aux personnes que vous souhaitez interroger. Pour cela, aidez-vous d’un guide d’entretien pour les entretiens qualitatifs et d’un questionnaire bien construit pour la partie quantitative.

- Faites attention aux personnes que vous interrogez dans votre échantillon. Si vous interrogerez beaucoup d’amis et de proches, il est probable qu’ils répondent spontanément de manière assez positive pour vous encourager. Or, l’extrapolation de ces réponses ensuite dans l réalité avec une cible moins « sensible » pourrait donner de tous autres résultats… Dans l’idéal, mieux vaut donc s’en abstenir… et interroger des personnes neutres à votre égard.

- De même, lorsque les réponses fournies confirment vos attentes, n’en laissez rien paraître et n’induisez pas un biais. Votre but est d’obtenir une évaluation objective. Si les personnes interrogées ont l’impression que votre motivation première est de les convaincre du bien-fondé de vos idées, votre évaluation n’aura aucune valeur : vous obtiendrez certainement des résultats positifs, mais qui ne seront pas significatifs.

- Soyez prêt à modifier votre idée de départ. L’étude de marché est justement le lieu de confrontation de votre idée avec la r »alité du terrain. Il faut donc accepter de se tromper ou de devoir revoir son projet dans un autre sens. C’est grâce justement à ce retour du terrain que vous pourrez petit à petit construire la bonne offre et le bon mix marketing.

- Votre étude de marché se poursuivra probablement après le lancement de votre produit. Même une étude de marché très bien conduite laisse toujours une petite part de réadaptation. Attendez-vous à devoir faire des ajustements rapides de votre concept dans les premiers temps de son lancement pour maximiser vos chances de réussite.
Bonne route !