CatégoriesPour un entrepreneur, identifier et exploiter des opportunités est un savoir-faire indispensable. Voici quelques pistes données par Michel SANTI, professeur de stratégie et de politique d’entreprise pour mieux repérer des opportunités.
Bien souvent, les opportunités se cachent dans les marchés, domaines d’activité et niches qui répondent à au moins un des qualificatifs suivants :
- Prometteur
Bien entendu, il fut que le marché, l’activité possède un fort potentiel de développement (si possible durable…) et si possible qu’il n’y ait pas une pression concurrentielle forte. Cependant, on peut rencontrer trois risques : le risque que le marché ne décolle pas au final et reste un micromarché, le risque d’être justement trop innovateur et de devoir mettre pas mal d’argent sur la table pour convaincre, le risque d’être finalement sur un marché de mode qui peut retomber comme un soufflé.
- En évolution
Il s’agit ici d’identifier les activités qui sont dans des situations actuelles ou futures de forte évolution sur le plan qualitatif et structurel en étudiant en détail les modifications possibles de l’environnement du marché. Soit on pourra alors exploiter certains déséquilibres et manques existants du marché, soit on pourra plutôt chercher à anticiper sur l’évolution du marché en développant des opportunités qui s’appuieront sur des améliorations technologiques, ou bien sur des modifications profondes des besoins et comportements des consommateurs
- A forte différenciation
Les marchés où la différenciation entre les concurrents est forte permettent de créer des spécialisations et de fragmenter les approches clients avec différentes segmentations. En ce sens, ils sont plus riches, car les angles d’attaques sont plus diversifiés.
- Incomplet et transférable
Un marché local est incomplet si, sur une des autres zones géographiques du même marché, ont été développées des segments d’activité qui n’existent pas en son sein. Dès lors, une opportunité peut être trouvée en repérant des failles locales par rapport à des marchés géographiques plus évolués et en allant y chercher des concepts de franchises ou des nouveaux services. Sous réserve que les deux conditions de transférabilité de l’opportunité soient appliquées : test de la réalité du marché local et adaptation du concept aux conditions spécifiques.
- Incohérent et incongru
Les opportunités résident également dans toutes les activités qui présentent des incohérences ou des incongruités. Les entrepreneurs ont depuis longtemps compris qu’il fallait rechercher les ruptures et les goulets d’étranglement qui caractérisent certains procédés ou chaînes de valeur et qui signifient opportunités de processus amélioré.
- Perméable et rentable
La notion de barrières à l’entrée est particulièrement pertinente. Elle permet de recenser et de mesurer les obstacles que doivent surmonter ceux qui désirent saisir l’opportunité. Plus les barrières (brevets, normes, effet d’expérience ou d’échelle, savoir-faire, ticket d’entrée…) sont faibles et plus le marché est perméable. Mais il l’est alors pour tout nouvel acteur, naturellement attiré par la facilité à y entrer. Et, dans ce cas, la règle est claire : de la force des barrières dépend le profit potentiel.
La liste n’est pas exhaustive, mais ces 6 caractéristiques se retrouvent très souvent lorsque l’on fait l’analyse d’une opportunité et lorsque que l’on cherche à expliquer le succès d telle ou telle activité. Finalement, les meilleures opportunités ne sont pas que le fruit de la bonne intuition de l’entrepreneur…
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